В первую очередь, вам следует осознать: вы сами себе не будете продавать свою продукцию или услуги. В силу этого ваше мнение и предпочтение практически никогда не сходятся с реакцией потенциального клиента. Чтобы получить качественную и достоверную информацию, следует поговорить с людьми и пробовать все возможные гипотезы и мысли.
К примеру, если вы желаете мгновенно узнавать о любых проблемах собственных клиентов, расположите на виднеющемся месте «телефонный номер директора» и предложите позвонить по любым вопросам обслуживания в вашей организации. Это гарантированно приведет к тому, что за первые 14 дней вы узнаете о многом касательно уровня сервиса и качестве работы рабочих.
Маркетинговые агентства оказывают услуги в проведении исследования пожеланий клиентов. В действительности же малому бизнесу не целесообразно расходовать большие средства на анкетирование случайных субъектов. Девушки с опросными листами, останавливающие прохожих для составления анкет, не дадут вам релевантную информацию. Люди очень часто дают несовместимые со своими действиями ответы. Иными словами, они отвечают одно, а по сути делают совершенно другое.
Все мы хорошо знаем эксперимент, проведенный корпорацией Sony. Когда выводили на рынок новоиспеченные плееры, было опрошено множество людей. Сотрудники компании подходили к потенциальным клиентам и спрашивали, какая расцветка более предпочтительна – черная либо желтая. Преимущественное большинство выбрало желтый цвет. При выходе из зала тем же людям предлагали взять с собой плеер в качестве подарка. Практически все выбрали черные.
В силу этого не рекомендуется расходовать средства и время на априори нерелевантную информацию. Даже если сотрудники агентства интернет-маркетинга будут работать на совесть (заметим, что это не всегда бывает так). Случается, что они сами заполняют анкеты и опросники либо же подсказывают прохожим комфортные для них ответы. В конечном итоге вам даются не действительные мотивы и предпочтения потенциальных клиентов.
Воспользуйтесь неординарным и креативным подходом к этой задаче: к примеру, отправьте своих торговых представителей к прилавкам с продуктами в разные торговые точки. Проинструктируйте их, чтобы они включили диктофон на телефоне и подходили к покупателям с подобным вопросом: «Моя жена попросила меня купить продукты в магазине, а я понятия не имею, что именно она хочет. Не дадите мне пару советов?». Потом попросите аргументировать тот или иной выбор, почему следует ее выбрать. Собранные за несколько дней записи вам могут удивить. Мнения рекламистов о желаниях и предпочтениях клиентов практически всегда не соответствуют реальности.
Изготовитель на фоне полученных данных сформирует более действенную рекламную кампанию, что приведет к заметному увеличению продаж. Если в рекламе будут применены только важные для клиентов аргументы, это заставит их отдать предпочтение именно вашей продукции. Исследование, проведенное собственными силами, не столь дорогостоящее, нежели то, что могут предложить вам маркетинговые агентства.
Если требуется протестировать 2 или больше рекламных заголовка для какого–либо объявления, то дайте возможность покупателям выбрать за вас. Расположите рекламные статьи с ними в Яндекс. Директ и пустите в ход ту, которая собрала больше кликов.
По аналогии действуйте со страницами веб-сайта: создайте 2 различные страницы, расположите на них различные телефонные номера и электронные ящики, после этого посчитайте количество запросов при одном кол–ве посещений. Задействуйте ту страницу, работа которой показалась вам эффективней.
Помните базовый принцип исследований, которые проводятся самостоятельно: не акцентируйте внимание на то, что утверждают вам опрашиваемые люди, – берите во внимание их действия.
Если клиент недоволен чем–либо, однако продолжает приобретать с большой частотой и объемом, то, вероятней всего, вы задавали ему некорректные вопросы. А также, если ваши знакомые похвалили предоставляемую вами продукцию, однако не стали ничего покупать, то вероятней всего, они просто показывают доброе к вам отношение. Явным признаком требуемого продукта является вопрос: «А как же мне его приобрести?»
Подведем итоги:
· Ведите разговоры с людьми и протестируйте всевозможные гипотезы или предположения.
· Дайте возможность клиентам выбрать за вас.
· Не акцентируйте внимание на то, что утверждают потенциальные клиенты, – обращайте внимание на их действия.
